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巧用心理學(xué)技巧提高網(wǎng)站流量和銷量系列二:選擇效應(yīng)

更新時(shí)間:2022-03-06 閱讀人數(shù):362

 

心理學(xué)知識(shí)對(duì)網(wǎng)站的建設(shè)至關(guān)重要,只有了解、研究透徹顧客的購買心理,我們才能對(duì)癥下藥,更好的建設(shè)網(wǎng)站,吸引更多訪客,增加網(wǎng)站流量和銷量。上一篇我們談到如何利用啟動(dòng)效應(yīng)影響訪客行為,雖然啟動(dòng)效應(yīng)能夠影響消費(fèi)者的態(tài)度和行為,但它并不是具有決定意義的。消費(fèi)者是否會(huì)下單購買我們的產(chǎn)品或辦事,還需要我們?cè)诖嘶A(chǔ)上再”推波助瀾”一把,讓他們盡快做出決定。所以,接下來和小飛一起看看第二個(gè)心理學(xué)概念:選擇效應(yīng)。

巧用心理學(xué)技巧提高網(wǎng)站流量和銷量系列二:選擇效應(yīng)

選擇效應(yīng):幫客戶做決定

1631 年,英國劍橋商人霍布森販馬時(shí),把馬匹放出來供顧客挑選,但附加上一個(gè)條件,即只許挑最靠近門邊的那匹馬。顯然,加上這個(gè)條件實(shí)際上就等于不讓挑選。對(duì)這種無選擇余地的所謂“選擇”,后人譏諷為”霍布森選擇效應(yīng) “?!被舨忌x擇效應(yīng) ” 提供的是一個(gè)小選擇,一個(gè)假選擇。一個(gè)大同小異的選擇。

巧用心理學(xué)技巧提高網(wǎng)站流量和銷量系列二:選擇效應(yīng)

很多學(xué)者一直在探討如何制止”霍爾森選擇效應(yīng)”,注重它對(duì)于解放思維束縛,激發(fā)個(gè)人或企業(yè)創(chuàng)造力方面的啟示。似乎這個(gè)效應(yīng)總是負(fù)面的,但今天小飛想講一講這個(gè)效應(yīng)應(yīng)用在網(wǎng)站上,幫手消費(fèi)者更快下決定方面的積極作用。

當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站時(shí),他們一般會(huì)面臨著一系列的選擇:是應(yīng)該繼續(xù)點(diǎn)擊、進(jìn)一步瀏覽還是退出跳轉(zhuǎn)到另一個(gè)網(wǎng)站上?是應(yīng)該聯(lián)系商家了解商品信息還是即刻預(yù)定?是該訂閱網(wǎng)站的”新聞公告”還是在微博上進(jìn)行關(guān)注?是應(yīng)該立即購買還是再深思熟慮一會(huì)?這就像是一條分了很多岔口的道路,只要顧客在某個(gè)選擇項(xiàng)有所偏差,就無法到直達(dá)這條路的終點(diǎn)(我們想要達(dá)成的目的,好比購買、訂閱等)。還有,現(xiàn)在很多人都有”選擇困難癥”,他們比較猶豫,害怕做決定。在選購的過程中,往往表示出詢問多、時(shí)間長的特征。因此,在我們利用啟動(dòng)效應(yīng)成功對(duì)顧客進(jìn)行了某種暗示,我們還需要幫手他們更快的下單,完成購買行動(dòng),讓心動(dòng)”不如”行動(dòng)”嘛。這時(shí)我們就可以利用”霍爾森效應(yīng)”,在我們可控的情況下讓顧客做決定,作出我們想要的決定。

巧用心理學(xué)技巧提高網(wǎng)站流量和銷量系列二:選擇效應(yīng)

在實(shí)體商店中,導(dǎo)購員常常是促使顧客盡快完成購買的關(guān)鍵因素之一,他們會(huì)詢問顧客的愛好和需求,給予相應(yīng)的意見和幫手,在潛移默化中引導(dǎo)顧客做出決定。而一個(gè)網(wǎng)站通常沒有這種所謂的導(dǎo)購員,不過,不消擔(dān)心,就像上一篇談到啟動(dòng)效應(yīng)時(shí)我們講到的,我們可以利用網(wǎng)站上的各種元素對(duì)顧客發(fā)出這樣或那樣的信號(hào),從心理學(xué)的角度分析,在顧客做出選擇時(shí)我們也能夠發(fā)揮本身的影響力。一個(gè)人選擇什么樣的產(chǎn)品或辦事受到個(gè)人因素(年齡、性別)和社會(huì)因素(社會(huì)角色、群體)的影響,但這種選擇很大程度上取決于個(gè)人的心理因素,而顧客的心理因素正好是我們可以研究、利用的。記住下面這幾點(diǎn),讓網(wǎng)站的顧客盡快下單,一起來看看吧!

最大化利益

這對(duì)消費(fèi)者做出正確的決定(我們想要的決定)尤其重要,我們購買商品時(shí)都希望能夠買到物美價(jià)廉的,如果能夠以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品,大家必定會(huì)蜂擁而至的。所以讓網(wǎng)站的內(nèi)容清晰明了,采取圖示、PPT或文字說明等闡述清楚產(chǎn)品的性能等特點(diǎn),對(duì)比本身和競爭對(duì)手的產(chǎn)品或辦事,將競爭對(duì)手的高價(jià)放在我們產(chǎn)品旁邊也不失為一個(gè)好措施。總而言之,突出強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):只要購買我們的產(chǎn)品,他們就可以通過最少的付出獲得最大化的利益。

簡化交易過程

人始終是怕麻煩的。如果我們已經(jīng)成功的吸引了消費(fèi)者,這真是個(gè)好消息。但我們也不能因此掉以輕心,確認(rèn)一下交易過程中是否存在障礙,好比:”加入購物車”的按鈕太小,外部鏈接不能打開新頁面,反而讓消費(fèi)者跳轉(zhuǎn)到其他網(wǎng)站,用戶注冊(cè)界面只出現(xiàn)在主頁面而不是所有頁面。這些對(duì)我們來說可能不是什么嚴(yán)重的問題,但它們確實(shí)是消費(fèi)者購物路上的”攔路虎”,大大降低了消費(fèi)者完成交易的可能。

不要留下猶豫的空間

除了一部分沖動(dòng)型顧客以外,很多用戶做決定的過程原來就比較漫長,我們不能讓他們更加拿不定主意。如果這有猶豫的空間,顧客的想法就會(huì)變來變?nèi)ィ赡芡耆艞壻徺I產(chǎn)品,或者在買了之后感到后悔。所以,盡量事先就解答一些顧客可能提出或比較關(guān)心的問題,使用常見問題解答頁面,制作教學(xué)視頻,添加同伴或顧客對(duì)于產(chǎn)品或辦事的評(píng)論和感言。我們還可以通過展示數(shù)據(jù)陳訴,第三方資料等提高網(wǎng)站的可信度,增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信心,促進(jìn)交易的完成。

利用短缺原理
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